貴陽鐵路學(xué)校分享成昆線中段橫貫大小涼山, 是典型的山區(qū)鐵路。 如何結(jié)合山區(qū)鐵路特點(diǎn), 發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì), 準(zhǔn)確進(jìn)行營銷市場(chǎng)定位, 是構(gòu)筑山區(qū)鐵路市場(chǎng)營銷機(jī)制的關(guān)鍵; 同時(shí)還要圍繞 “變、 活、 動(dòng)”的機(jī)制, 建立起山區(qū)鐵路營銷保障體系。   隨著運(yùn)輸行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭的日益加劇, 運(yùn)輸市場(chǎng)出現(xiàn)了多元化的格局, 鐵路運(yùn)輸業(yè)也面臨前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn), 這不僅是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的選擇, 也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。 競(jìng)爭是發(fā)展與壯大的機(jī)遇, 挑戰(zhàn)也并不可怕, 關(guān)鍵是鐵路運(yùn)輸企業(yè)能否正視自己, 面對(duì)現(xiàn)實(shí), 科學(xué)合理地給自己的營銷策略定位, 正確處理好自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)競(jìng)爭之間的關(guān)系, 提出適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制的營銷戰(zhàn)略, 才是在競(jìng)爭中立于不敗的根本。西昌鐵路分局管轄成昆線北起雙流, 南至攀枝花, 全程 762 km , 橫貫彝族聚居的大小涼山, 是典型的山區(qū)鐵路。 現(xiàn)結(jié)合成昆線中北段市場(chǎng)營銷目前所面臨的現(xiàn)狀及難點(diǎn), 就建立適合山區(qū)鐵路自身特點(diǎn)的營銷體系進(jìn)行分析。   (1)三點(diǎn)成績。一是觀念上, 沖破封閉山區(qū)意識(shí)的束縛, 干部職工壓力感、 危機(jī)感普遍增強(qiáng), 市場(chǎng)、 營銷、 競(jìng)爭三種意識(shí)逐步樹立。 二是機(jī)制上, 路局、 站段、 車間三級(jí)營銷機(jī)構(gòu)建立, 吸引區(qū)營銷網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充完善, 營銷隊(duì)伍充實(shí)加強(qiáng), 成果與收入的捆綁考核兌現(xiàn)和落實(shí), 營銷機(jī)制逐步健全。 三是營銷效果上, 旅客發(fā)送、 貨物發(fā)送、 換算周轉(zhuǎn)量、 運(yùn)輸進(jìn)款, 呈逐年遞增趨勢(shì)。   (2)三種現(xiàn)象。即說得多, 做得少; 部署多落實(shí)少; 浮在表面多, 深入少。   (3)四大障礙。一是認(rèn)識(shí)障礙。長期受山區(qū)封閉意識(shí)的桎梏, 造成認(rèn)識(shí)上缺乏對(duì)營銷的正確理解, 對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)、 競(jìng)爭形勢(shì)的正確認(rèn)識(shí)。二是體制障礙。幾十年一成不變的運(yùn)輸及管理體制與市場(chǎng)不匹配、 不接軌, 制約了大運(yùn)輸體系和大營銷機(jī)制的建立, 限制了市場(chǎng)機(jī)制的良性運(yùn)作與發(fā)育。有貨無車、 有流無線或有線無流, 浪費(fèi)了運(yùn)能, 損失了貨源客流, 挫傷了營銷的積極性。三是競(jìng)爭障礙。一方面各類交通方式長足發(fā)展, 而山區(qū)鐵路提速擴(kuò)能受到嚴(yán)重制約, 雅(安)—攀(枝花)高等級(jí)公路的建成將進(jìn)一步分流成昆線的運(yùn)輸市場(chǎng); 另一方面, 運(yùn)輸產(chǎn)品單一, 不適合消費(fèi)者對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品多元化多層次的需求, 同樣影響競(jìng)爭能力的發(fā)揮; 再者, 內(nèi)部競(jìng)爭機(jī)制不健全, 你爭我奪, 搶占市場(chǎng), 造成內(nèi)耗。四是運(yùn)能調(diào)整障礙。 成昆線徑路唯一, 回旋余地小,“一堵全堵” , 不便于運(yùn)能調(diào)整, 客貨量多時(shí)運(yùn)不了, 影響競(jìng)爭能力提高。   2.1　突出優(yōu)勢(shì)　成昆線獨(dú)特的地理位置賦予了這條山區(qū)鐵路得天獨(dú)厚的四大優(yōu)勢(shì)。   (1)壟斷優(yōu)勢(shì)。特殊的交通狀況、 地理及人文環(huán)境決定了 700 km 范圍內(nèi)的主要交通工具是鐵路。成昆鐵路客貨運(yùn)量占沿線各地市縣客貨流量的70%和周轉(zhuǎn)量的80%以上。   (2)運(yùn)輸品類優(yōu)勢(shì)。運(yùn)量大、 低附加值的礦石、 木材、 煤炭、 水泥等原材料大宗品類占總運(yùn)量的 60%以上, 運(yùn)輸品類的單一, 決定了鐵路運(yùn)輸作為各大中型廠礦企業(yè)的首選運(yùn)輸方式。   (3)運(yùn)價(jià)優(yōu)勢(shì)。 山區(qū)的各種交通運(yùn)輸成本普遍偏高, 而鐵路運(yùn)價(jià)相對(duì)低廉, 足以使鐵路運(yùn)輸在價(jià)格競(jìng)爭中獲勝。   (4)安全優(yōu)勢(shì)。 特殊的地理、 地質(zhì)狀況, 使鐵路運(yùn)輸安全優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯。